La otra burbuja de la crisis, ¿es sostenible el modelo de concesionarios actual?

 |  @davidvillarreal  | 

Es en tiempos de crisis, como los que atraviesa el sector de la automoción en España desde hace unos años, cuando se hace patente la necesidad de reformar los cauces habituales de distribución de automóviles para adaptarse a una sociedad que ha cambiado a pasos agigantados en la última década y que requiere de nuevas vías y un nuevo grado de profesionalización. No lo digo yo, lo dice PriceWaterHouse Coopers (PwC), la mayor consultora del mundo, en sus últimas reflexiones acerca del sector en España en un foro que reunió a fabricantes e importadores y tuvo la notoria ausencia de la patronal de los concesionarios, los cuales puntualizan no haber sido invitados a esta fiesta.

La consultora PwC ha conseguido que los fabricantes reconozcan sus errores en materia de distribución. España es un país puntero en producción, en Europa y en todo el mundo. Pero la distribución requiere de la profesionalización suficiente para solventar el mayor defecto de esta industria en los últimos años: la tecnología y la calidad del automóvil ha mejorado cualitativamente y ni unos ni otros han sabido transmitírselo oportunamente al cliente final.

El director general de Porsche Ibérica reconoce que el modelo de negocio del automóvil actual “no es sostenible” y el director general de distribución de Bergé Automoción (Infiniti, Hyundai, SsangYong, Subaru…) afirma que “está más desarrollada la infraestructura de ventas que la formación de los profesionales”.

Por otro lado es necesario establecer nuevos cauces de distribución, más allá del concesionario de toda la vida. ¿Acaso el futuro de la venta de automóviles esté destinado a prescindir de los concesionarios? Parece que al menos a corto plazo, el concesionario no va a desaparecer pero un servidor cree firmemente que la única salida a la crisis en que se ven sumidos los distribuidores españoles es el mantenimiento de una red de concesionarios sostenible y lógica. He aquí la otra “burbuja”, en este caso no inmobiliaria sino automovilística, que nos dejaron los tiempos de bonanza económica en España.

Internet y la prensa especializada se presentan como un medio flexible, transparente, rápido y sencillo para que cualquiera pueda comparar diferentes vehículos y llegar a sus propias conclusiones sobre sus necesidades, las opciones existentes en el mercado y ajustarse a un presupuesto, por desgracia, limitado.

Ni mucho menos hablamos de acabar con la compra presencial. Es más, mi recomendación antes de hacer una compra siempre será la de comprobar en vivo y en directo cuantos más modelos de diferentes marcas mejor y a ser posible efectuar una prueba de conducción. Así como no dejarse llevar por la primera oferta con olor a ganga que nos encontremos en nuestro periplo para la adquisición de un nuevo vehículo.

Expositores de marcas y pruebas de conducción seguirán siendo insustituibles. Pero también nos sorprende que en los últimos años la red de concesionarios no haya dejado de crecer y mientras tanto la dichosa crisis haya reducido a una caricatura de lo que un día fue, a un salón del automóvil como el de Madrid (véase el Salón del vehículo ecológico de 2010) y haya puesto en serios aprietos al Salón de Barcelona, descafeinado y salvado in-extremis por el paso de la Fórmula 1 por la ciudad condal.

¿Acaso salones y ferias del automóvil no son el escenario ideal para que el cliente descubra los movimientos en el sector, nuevos modelos, el avance de la tecnología y la variopinta oferta existente en nuestro país?

O eso, o tal vez nos estemos equivocando y lo que realmente interesa no es que el cliente esté bien informado y valore las alternativas existentes, sino que desembolse un buen monto de miles de euros para adquirir un coche ateniéndose a las filias y fobias por determinadas marcas que tuvo toda la vida.

Por cierto, además de en los comentarios, también pueden opinar en la encuesta que hemos hecho en nuestra página de Facebook. ¿Perderán peso los concesionarios?

Fotografías: Mazda | Nissan | Seat
Fuente: Yahoo! España y Europa Press
En Diariomotor: Annus Horribilis. Las ventas en España caen un 18% en 2011

Lee a continuación: El fin de Saab: inminente e irremediable [actualizado]

  • Anónimo

    En serio, yo no trabajo en ninguna consultoría y había llegado a esta conclusión hace muuuuucho tiempo. Hay veces que no entiendo porqué hacen estudios tan sumamente inútiles. Seguro que estos también hicieron uno hace poco de los ladrillazos nacionales.

    Pero si, hay sobresaturación de concesionarios, también está el problema de que no te dan el mismo precio en diferentes concesionarios de la misma marca. También es cierto que cuántos más concesionarios haya, mejores ofertas para el comprador. En mi ciudad, los únicos concesionarios que hay de Fiat, Alfa Romeo y Honda son del mismo dueño. Y sólo una vez me acerqué a preguntar, y porque al menos pude catar el MiTo, si no, hubiese sido una pérdida de tiempo.

    Pero, en mi opinión, el problema no sólo radica en los concesionarios. Las marcas tienen mucho que decir, si por ellos fueran, cambiaríamos de coche cada 3 años.

  • Anónimo

    No se trata de cambiar de coche cuando hay un restyling, se trata de mantener un modelo el mayor tiempo posible aunque las mejoras sean “absurdas”(color de la iluminación interior, parachoques ligeramente diferente)porque habrá quien las vea bien aunque en algunos casos sean solo para mantener un precio elevado de venta. Aunque esto puede llevar a la ventaja de poder adquirir los modelos anteriores con descuento…

  • DavidVR

    No sería la primera vez que uno llega al concesionario y tiene más idea de los detalles del modelo que el comercial en cuestión. Por no hablar de lo sobreactuados que son cuando hacen incapié en algunos detalles que consideran auténticos descubrimientos de la nasa y no deja de ser equipamiento más visto que el tebeo…

    • jejeje, eso lo he vivido en mi país también, te pintan una cosa como si fuera una nueva edición del proyecto Manhattan XD

  • DEPLORABLE

    La verdad es que muchos vendedores no tienen, ni la mas minima idea..que la del simple y puro marketing, cuestiones tecnicas de motor como correa o cadena de distribucion ni idea, ha eso es cuestión de taller te responden..pues mira querido vendedor…tienes que estar al tanto de todo detalle, financiero, estetico y mecanico. lo he presenciado y vivido en piel propia, se les ve el plumero queriendote meter por los ojos el modelo..y no hay que olvidarse que ahora esta muy presente la crisis (precios elevados de vehiculos, sueldos ya de risa el que los tenga, elevados impuestos, caro combustible, el iva caro y ahora le acabaran de dar otro empujonsito digan lo que digan, y tasas e impuestos ya por las nubes.
    ¿creen que el gran publico de masas consumidor va ha endeudarse mas por modelos caros que en 5 años no valen dinero ?  a mi los trajes, corbatas, y caramelitos al niño no me invitan a comprar…quiero precio y saber que compro con todo detalle….

  • el sabio

    esta claro que es un modelo insostenible se ofrece mucha oferta pero la demanda no cumple las exigencias, mas dificil se pone la cosa con la situacion economica en España actual.

    Es facil ahora el distribuidor que sea competivo en el ambito de las ventas y tengo un personal cualificado sera el ganador de esta batalla, muchos concesionarios estan manteniedose sin obtener grandes beneficios, o nos modernizamos y creamos una oferta con mejor marketing para diferenciarnos de la competencia o estamos jodidos.

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