Las automatriculaciones: ¿por qué las marcas se compran coches a sí mismas? ¿cuáles son las que más lo practican?

 |  @davidvillarreal  | 

Cuando conocimos las cifras de matriculaciones de turismos en España del mes de marzo, y de nuevo las del pasado mes de abril, ya podíamos imaginar que algo extraño estaba sucediendo. Para el mercado del automóvil no es sano que las matriculaciones destinadas a particulares no representen ni tan siquiera la mitad de las matriculaciones totales. Y eso es precisamente lo que ha experimentado el mercado español en los meses de marzo y abril, en el que el canal de particulares solo representó un 45,4% y un 43,7% – respectivamente – de todas las operaciones que se realizaron. Podríamos tratar de hallar la explicación en la influencia que pueden tener aspectos temporales, como las vacaciones de Semana Santa, en los compradores; o incluso en el peso que las empresas de alquiler tienen en un país con un sector turístico muy potente, como el nuestro. ¿Pero son estas explicaciones suficientes para comprender la caída de la importancia de las matriculaciones a particulares? Y eso nos lleva a otra posible explicación, de la de las automatriculaciones. Y a la razón por la cual una marca se compra coches a sí misma, que de paso nos llevará a tener una visión más cercana de las marcas que más se compran coches a sí mismas.

Ya en abril decía FACONAUTO que el hecho de que el mercado de particulares se ancle en una cuota por debajo del 50% no es nada positivo. La rentabilidad de la red comercial depende de ello. Y la propia patronal de concesionarios de automoción ya reconocía que muchas de las operaciones que se están registrando en los canales profesionales se deben a las automatriculaciones, a operaciones tácticas.

Una estrategia que en el pasado ya generó problemas en el sector y que no vaticina un futuro demasiado halagüeño para el mercado del automóvil en nuestro país.

En los meses de marzo y abril se han matriculado más turismos para empresas que para particulares, cuya cuota se situó muy por debajo del 50%

¿Por qué las marcas se compran coches a sí mismas?

El fenómeno de las automatriculaciones se debe a la necesidad de un concesionario de matricular turismos que no han sido reservados previamente por sus clientes. Un concesionario puede necesitar matricular un turismo por diferentes razones, desde ofrecer un coche de sustitución a su cliente, hasta disponer de vehículos con los que ofrecer pruebas y otro tipo de demostraciones.

El problema llega cuando se aprovecha la automatriculación para realizar operaciones tácticas. Las razones por las que un concesionario podría estar interesado en matricular cierto volumen de turismos que no han sido reservados por sus clientes pueden ser diferentes. Podemos encontrarnos con el concesionario que se ve presionado a realizar esta práctica para cumplir con ciertos cupos que garanticen su concesión, o que la equiparen con otras concesiones de la marca. También podría tener que ver con los beneficios que puede tener un concesionario por alcanzar ciertos objetivos, y volúmenes de pedidos a fábrica.

Conocer la causa concreta de estas automatriculaciones no es sencillo, como tampoco lo es conocer cifras exactas de hasta qué punto se están inflando las cifras de algunos fabricantes. Aunque todo apunta a que este fenómeno está siendo especialmente acusado este año, superando incluso el 10,1% de automatriculaciones que se estima se produjeron en 2016.

La necesidad de cumplir con cupos y alcanzar ciertos objetivos comerciales lleva a los concesionarios a inflar el número de vehículos automatriculados

Las matriculaciones de última hora

ANCOVE, una de las asociaciones de comerciantes de nuestro país, nos contaba hace unos días un efecto realmente curioso que prácticamente se repite cada mes, el de las compras de última hora. 27.337 turismos, tres de cada diez turismos matriculados en el pasado mes de abril, se matricularon en los dos últimos días hábiles del mes. Un claro indicio del peso que las automatriculaciones pueden estar teniendo en las cifras totales del mercado del automóvil en España y de cómo estas pueden estar distorsionando la realidad del mercado.

Un buen termómetro de la influencia de las automatriculaciones lo encontramos en la concentración de matriculaciones que se produce en los últimos días hábiles de cada mes

No es un fenómeno exclusivo de España

FACONAUTO recordaba hace meses – citando un estudio de IHS Markit – que el fenómeno de las automatriculaciones no es exclusivo de nuestro país. En Francia se ha llegado a apreciar cómo una tercera parte de las matriculaciones en septiembre de 2016 se concentraban en el último día hábil del mes. En Reino Unido sucedía algo muy parecido, concentrándose 100.000 matriculaciones en un solo día.

¿Cómo se da salida a las automatriculaciones?

Buena parte de los vehículos automatriculados acabarán vendiéndose como kilómetro cero en los próximos meses. Pero nos encontramos con varios problemas al respecto. El primero, el del aumento de los stocks de los concesionarios que tiene como consecuencia un aumento de los costes y una reducción de la rentabilidad.

El segundo problema, dentro de la ya maltrecha rentabilidad de los concesionarios, está en que a menudo será difícil conseguir operaciones rentables, especialmente con los precios ya de por sí con márgenes de beneficio muy estrechos que se están llegando a alcanzar mediante ofertas y promociones en coches nuevos. La presión por liquidar stocks, la dificultad para obtener un margen de beneficio adecuado en coches nuevos y kilómetro cero, y la presión por aumentar el volumen de matriculaciones, genera como estamos viendo un cóctel explosivo para el concesionario.

No olvidemos que, en el periodo de crisis que ha arreciado en los últimos años, la red comercial de automóviles consiguió a duras penas una rentabilidad positiva sobre el 1%.

El aumento de los stocks y el estrecho margen de beneficio ya existente en la venta de coches nuevos hacen que estas operaciones acaben penalizando aún más la ya maltrecha rentabilidad del concesionario

¿Cuáles son las marcas que más coches automatriculan?

Fleetpeople apuntaba concretamente al fabricante PSA, a Peugeot y Citroën, como las marcas que más operaciones de automatriculación habrían realizado este año. Se habla de 10.700 automatriculaciones en el primer cuatrimestre del año, lo que supondría un porcentaje muy alto de las matriculaciones que suman Peugeot y Citroën. Se estima que Peugeot habría automatriculado en este periodo 6.600 automóviles y Citroën unas 4.100 unidades, un 17% y un 12,2% respectivamente.

Analizando únicamente sus operaciones con flotas, de empresas y alquiladoras, casi la mitad de los vehículos vendidos por Peugeot y Citroën en este primer cuatrimestre se corresponderían con turismos procedentes de automatriculaciones. En el ámbito de los particulares, y para tomar perspectiva de lo que suponen las 10.700 matriculaciones que se estiman han llevado a cabo Peugeot y Citroën, bastaría decir que serían suficientes para cubrir un 25% de las ventas de kilómetro cero que se produjeron en este mismo periodo.

Peugeot y Citroën serían las marcas que han automatriculado un mayor número de vehículos en este primer cuatrimestre

Peugeot y Citroën serían las marcas que habrían automatriculado un volumen más alto de turismos en el primer cuatrimestre del año. Les seguiría Mercedes-Benz, con 3.800 turismos, pero también un volumen muy alto en proporción con sus matriculaciones totales, del 17%. Nissan habría automatriculado un 12,5% de sus matriculaciones totales, Ford un 10%, SEAT un 8,7%, BMW un 14,9% y Fiat un 10,2%. Volkswagen habría llegado a un 6,4%, Audi a un 9,6%, Renault a un 5%, Toyota a un 6,3%, Opel a un 3,9%, Hyundai a un 8,5%, Skoda a un 12,7% y Kia a un 3,3%.

Lee a continuación: El hundimiento del diésel es oficial: en marzo el diésel no ha llegado a la mitad de las matriculaciones

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  • Alejandro

    Buen artículo, David. Sobre las matriculaciones de última hora, ahí también influyen, y mucho, los rent a car. Trabajo en logística de flota de uno bastante famoso y siempre esperamos al último momento para matricular los coches por dos razones.

    El primero por conveniencia propia, cuanto más tarde los matricularemos más uso se da a la flota matriculada y mayor es la rentabilidad de cada coche ya en uso.

    Y la segunda razón es por los objetivos de los propios concesionarios, por cada lote de coches que se compra se acuerda una fecha máxima de matriculación para que el concesionario en cuestión llegue a los objetivos previstos.