5 secretos de Tesla que explican cómo se venden más de 135.000 coches en menos de 24 horas

 |  @davidvillarreal  | 

Estaréis conmigo en que hoy es el día de Tesla. La presentación del Tesla Model 3 es, probablemente, el acontecimiento más importante en la corta historia de Tesla Motors. Es posible que Tesla nos haya enseñado una valiosa lección, a todos, pero sobre todo a los fabricantes de toda la vida. Es posible que esto marque un antes y un después en las presentaciones de automóviles, y quizás también un punto de inflexión en la introducción del coche eléctrico.

1. Emula a Axl Rose y los suyos y crea tu propio Chinese Democracy.

El Tesla Model 3 es un proyecto que se remonta más de diez años atrás, y que ha sufrido innumerables retrasos, arrastrados por los de sus predecesores, incluido el Model S.

Más de diez años tuvimos que esperar los fans de Guns & Roses para ver en las tiendas el disco Chinese Democracy, el que era (y me imagino seguirá siendo) el disco más caro jamás producido en la historia del rock. Elon Musk creó su propio Chinese Democracy, y prácticamente hubo que esperar una década para que el Tesla Model 3 se presentase, y algo más para que llegue a los concesionarios.

El proyecto BlueStar de Tesla, que más tarde conoceríamos como Tesla Model 3, estaba en los planes de negocio de Tesla creados hace una década. Tesla incluso recibió préstamos en 2009 a muy bajo interés del Departamento de la Energía de los Estados Unidos que estaban condicionados a lanzar, a corto o medio plazo, un producto “para todos los bolsillos”. Tesla saldó sus cuentas con la administración pública estadounidense en 2013, pero hasta hoy no hemos conocido el Model 3, que no comenzará las entregas hasta el año que viene.

Ya en 2006 el propio Elon Musk publicaba un artículo, que puedes leer en el blog de Tesla Motors, en el que decía que su plan maestro era el siguiente: primero, fabricar un deportivo; segundo, usar ese dinero para fabricar un coche asequible; tercero, usar ese dinero para fabricar un coche aún más asequible (el Tesla Model 3); cuarto, aprovechar mientras tanto para contribuir a la generación de energía procedente de fuentes renovables.

2. Haz creer a tu cliente que no compra un coche, sino un gadget que aparcará en su garaje.

Tesla ha desdibujado la barrera entre la industria del automóvil y las tecnológicas y ha jugado para convencernos de que no solo compromamos un coche, sino también un gadget gigante que aparcaremos y enchufaremos en el garaje.

Tesla ha huido de todos los convencionalismos. Y parece que no les ha ido nada mal, después de todo. Han intentado transmitir a sus clientes, a sus potenciales clientes, y a aquellos fans que no comprarán un Tesla ni a corto, ni a medio plazo, de que un Tesla es algo más que un coche. No hablamos solo del hecho de tener una pantallita muy grande en el salpicadero, y conectar el coche a un enchufe en el garaje para recargarlo, como si de un smartphone se tratase.

Hablamos de estar esperando a una actualización, para que tu coche automáticamente aumente sus funcionalidades mientras duermes, descargando un nuevo software. Hablamos de una marca que ha cuidado mucho el diseño de sus productos para que se diferencien significativamente con respecto a la competencia. Los casos más extremos los tenemos quizás en el Tesla Model 3 y su ausencia de parrilla y en las alas de halcón del Tesla Model X.

3. Rodéate de un halo premium y cuida tu imagen.

Un eléctrico con el aspecto y las cifras del Tesla Model 3 por 35.000 dólares es un coche asequible. Aún así, Tesla se ha preocupado por cuidar una imagen premium que probablemente seguirá conservando a partir de ahora.

35.000 dólares por un Tesla es, sin lugar a dudas, una ganga. Pensemos que el coste de baterías y sistemas eléctricos no es baladí, y que a pesar de todo Tesla está ofreciendo lo que a todas luces es un producto de calidad, cargado de tecnología. El propio Elon Musk decía que incluso el Tesla Model 3 más básico, el de los 35.000 dólares, vendría muy equipado. En Estados Unidos un BMW i3 arranca en 42.400 dólares… y por autonomía y prestaciones no es comparable.

Aún comercializando un producto asequible, Tesla ha conseguido rodearse de un halo premium recurriendo a una estrategia comercial muy particular, más propia de una tecnológica como Apple que de un fabricante de coches. Tesla no tiene concesionarios de terceros al uso, lo que le ha costado problemas en muchos estados. Tesla ni tan siquiera tiene concesionarios, o puntos de venta. La realidad es que Tesla tiene expositores, en los que puedes ver tu coche, reservarlo (realmente la reserva se hace en sus servidores de internet) y comprarlo. Expositores con una imagen muy cuidada, que una vez más pueden recordarnos al fenómeno Apple Store.

4. Juega con el efecto “ahora o nunca”.

Pocas razones son más potentes para reservar un Tesla Model 3 que el hecho de saber que, o lo reservas ahora, o quizás tengas que esperar años para comprarlo. Y aún reservándolo ahora, tendrás que esperar muchos meses para recibirlo.

Estaréis conmigo en que un coche no es una compra que deba tomarse a la ligera, ni realizase por motivaciones instintivas. Nadie se despierta un día y dice: “voy a comprarme un coche”, como sí podrías hacer con un teléfono móvil. Aún así la psicología publicitaria puede hacer milagros a la hora de vender un coche. Al cliente solo hay un aspecto del que le gusta presumir más que de haber comprado un producto de calidad, el haber hecho una buena compra, haber conseguido su coche a un precio estupendo.

Esa es la razón por la cual triunfan en España las ofertas mensuales “el coche X tendrá un precio de X euros, solo en abril” cuando todos sabemos que esas ofertas se renuevan, y apenas varían, mes a mes. El cliente siente que ese coche es una oportunidad, frente a otro que quizás no goce de una oferta similar. Y el cliente siente que ha de hacer su compra cuanto antes, y no retrasarla más.

Tesla era consciente de que muchas entregas se retrasarán muchos meses, quizás años. Tesla hizo sentir a sus futuros clientes que cuanto más se retrasasen en realizar una reserva, más tiempo pasaría hasta que tuvieran la oportunidad de conseguir su coche. Por eso abrió sus reservas en internet antes de presentar el coche, por eso animó a los interesados a acercarse a sus “concesionarios” para tener prioridad a la hora de recibir su coche. Por eso generó una sensación de urgencia en los más de 100.000 compradores que ya habían reservado un Tesla Model 3 antes incluso de comprarlo. Y reservarlo suponía depositar 1.000 dólares, o 1.000 euros, como fianza.

5. Haz partícipe a tu cliente de que está viviendo un acontecimiento especial.

Tesla ha potenciado que la imagen de sus “concesionarios” fuera la de clientes esperando durante horas y días con sillas plegables, mochilas, e incluso tiendas de campaña para reservar su Model 3.

Tesla Motors se vistió con sus mejores galas para recibir al nuevo integrante de su gama de automóviles. Organizó un evento sin precedentes, una presentación digna de las keynote de Apple, con un Elon Musk exultante, pese a la timidez que aparenta en el escenario, reconociendo que este modelo supondrá un antes y un después para la marca, y quién sabe si también para el coche eléctrico.

Tesla trabajó esa idea, e incluso compartió por sus redes sociales fotos de “concesionarios” con líneas preparadas para hacer colas kilométricas; clientes con sus sillas plegables, mochilas y bocadillos para pasar la espera; e incluso tiendas de campaña. Y todo para reservar un coche que aún ni tan siquiera habían visto, y cuyas cifras no conocerían hasta unas horas más tarde.

Elon Musk y Tesla Motors parecen haberle cogido el gustillo a este tipo de eventos. Y tanto es así que tras esta presentación, parca en detalles, y quizás por ello decepcionante, anunciaron que más adelante habrá una segunda presentación, un segundo evento, en el que se irán mostrando más detalles del Tesla Model 3. Según el propio Elon Musk, esta presentación tendrá lugar cuando se aproxime el comienzo de las primeras entregas del Tesla Model 3.

En Diariomotor:

Lee a continuación: Tesla Model 3: el Mercedes Clase C de Tesla estará muy pronto con nosotros, a final de mes

  • passingo

    Si Nikola Tesla se levantara de su tumba y quisiera entrar en la parte de atrás tendría que agacharse mucho, ¿no? ; )

  • Miguel

    Lo que va a conseguir Tesla es cambiar un modelo de negocio automovilístico-petroleo con muchos daños colaterales.
    Si la industria del motor Americana le esta poniendo tantas zancadillas a este fabricante será por algo. Y no digamos el gobierno español, que ha blindado a las eléctricas solo para protegerse de las baterías de este fabricante. Aquí seguro que ayudas 0.
    Lo tengo claro, el futuro inmediato de la automoción es este.

  • Julio Cesar Ortiz Aguilar

    Encuanto a diseño, por delante una mezcla entre el Porsche electrico y faros ferrari GT4 lusso, quizas el parecido a porsche por no tener calandra, pero el futuro sera el hidrogeno por la autonomia, de cualquiera de las dos formas la manera de producir electricidad o hidrogeno va a ser la misma y se va a seguir produciendo co2 en el proceso.

    • SCH7

      Tu comentario carece totalmente de conocimiento respecto a la generación, distribución y almacenamiento de energía.

      • Julio Cesar Ortiz Aguilar

        Ciertamente por el momento es mas eficiente un cocgue electrico, pero una vez que empiecen a bajar los costes de las generadoras de hidrogeno y de los autos a hidrogeno sera la opcion mas limpia que se pueda tener y en eso las grandes marcas ya estan trabajando, por lo rponto habra mas modelos electricos, pero sera que tesla se pase al hidrogeno, creo que si.

        • Danielrs500

          claro, claro, y seguramente los que actualmente manejan la industria del petroleo ruegan porque tengas la razón, porque finalmente este sera su próximo gran negocio….o crees que a igual que con los paneles solares y energía eléctrica tu puedes recolectar y almacenar hidrógeno en casa???

          • Julio Cesar Ortiz Aguilar

            Pues una cosa es lo que hacen las empresas que refinan el petroleo y otra lo que hacen las armadoras, si bien muchas marcas seguiran produciendo autos a gasolida para el 2020 ya cada marca debera tener si bien uno o dos modelos electricos, hibriod o de pila de hidrogeno, y las refinerias tendran que ir cambiando de miras para adecuarse, en tanto el cambio esta mas bien en los habitos de los consumidores, pero si se sigue primando el costo al beneficio, el petroleo aun tardara muchos años en desaparecer como combustible, mientras tanto unos paises se ponen la meta de tener su oarque automotriz libre de petroleo como la india y antes de 2030.

        • SCH7

          De nuevo, careces de los conocimientos adecuados para opinar del tema. Vuelve a leer sobre el tema, para así poder comprenderlo mejor.

          Primero, la eficiencia de un vehículo eléctrico de baterías es mayor que la de uno a hidrógeno. La pila de combustible que usan los vehículo a H2 no alcanza el 90% de eficiencia que si alcanzan las baterías.

          Segundo, la pila de combustible utiliza metales muy caros como el patino, haciendo que su coste sea muy elevado. Además, la misma pierde sus cualidades con el paso del tiempo.

          Tercero, el hidrógeno hoy en día se produce en su mayoría a partir de hidrocarburos, generando CO2. La producción mediante hidrólisis es mucho más cara. Esto hace que las petroleras sigan controlando el tinglado, tal cual lo hacen hoy día.

          Cuarto, generar H2 mediante hidrólisis es un desperdicio energético, ya que este proceso no es demasiado eficiente. Es mejor utilizar esa electricidad en cargar una batería, que desperdiciarla generando hidrógeno.

          Creo que no me dejo nada en el tintero. He intentado hacerte un breve resumen del tema, que puedes ampliar con una simple búsqueda en la web.

    • R.E. Olds

      A mi me habría gustado mas el diseño tipo Model S

  • Danielrs500

    Ojala y se venda la producción de todo un año en menos de un mes, para ver si los demás fabricantes se ponen las pilas y sacan al mercado un producto que por lo menos se le acerque al Tesla Model 3, espero que el modelo de producción mejore un poquito su diseño, que aunque no es ninguna obra de arte, tampoco es feo, pero si hay detalles que se deben de mejorar un poco, aunque ese frontal tipo “Porsche” me gusta mucho,por lo demás no tengo queja alguna, y es que a nivel de prestaciones se nota que sera un mata gigantes, con esa aceleración y unas recuperaciones que seguramente harán sonrojar a mas de un deportivo…..

    • Julio Cesar Ortiz Aguilar

      Lo de las aceleraciones ya se sabia que son mayores gracias a ser electrico y que instantaneamente la fuerza se va a las llantas, y ya sea model 3 ,5,7o 9 practicamente la impulsion seria practicamente la misma solo influenciado por el peso.