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SEAT

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La polémica de los descuentos comerciales

Fernando Moreno | 26 Nov 2009

El director de Seat, Marçal Farreras, ha criticado, sin el más mínimo sonrojo, los descuentos a los que recurren las marcas de automóviles en el mercado español (por cierto, escasos si los comparamos con los que aplican en otros países europeos), alegando que suponen un “gasto excesivo” que afecta a la rentabilidad.

Lo comunicaba durante un encuentro anual de empresarios de la automoción celebrado en Barcelona. Farreras ha lamentado que en España (insisto, al igual que en cualquier país medianamente industrializado) los fabricantes hayan optado por el “descuento puro y duro” para garantizar ventas. Algo que, por lógica, no debería sorprenderle en un país asolado por la crisis y con unos sueldos por debajo de la media de la Unión Europea.

Según él, la estrategia para garantizar la rentabilidad de las compañías y las ventas a medio y largo plazo debe ir por otras vías, como la búsqueda de la diferenciación y la apuesta por la marca. Su fórmula para aumentar los ingresos pasa por dos vías: trabajar para obtener más euros por cliente a través de generar un mayor valor añadido a todos los niveles – producto, servicio y marca – o bien buscar nuevos clientes.

Sin enfangarme mucho en el tema, me gustaría hacer algunas puntualizaciones.

Primera: los descuentos y la competencia de precios son algo inherente a toda economía de libre mercado. El cliente (por ejemplo el propio señor Farreras cuando quiera comprarse, digamos, un televisor o unos zapatos) tiene el derecho, y yo diría que casi la obligación, de buscar el mejor precio por el mismo artículo o servicio. ¿Acaso Seat o cualquier otra compañía automovilística (o de otro tipo de manufacturas) no sigue esa misma política con sus proveedores? El cliente pide presupuesto en varios concesionarios y compra el coche donde mejor le venga. Concesionarios que, por cierto, todavía se benefician de exclusividad de zona, algo que ya debería de estar completamente superado.

Segunda: Seat pertenece al grupo VAG (Volkswagen Group) y por tanto se aprovecha de las sinergias entre las empresas que lo conforman. Comparten chasis, motores y otros elementos entre modelos de varias marcas, con el consiguiente ahorro que eso les supone. El último ejemplo lo tenemos en el Seat Exeo, que es en el fondo un Audi A4 con un lavado de cara. Sin embargo, estos ahorros de costes no parecen repercutir en el cliente final. Por decirlo de otro modo, los ingresos por el “producto” están maximizados, incluso contando con los descuentos que se puedan encontrar.

Tercera: en cuanto al servicio – postventa, se entiende – ocurre tres cuartos de lo mismo. No entro en valoraciones subjetivas sobre la calidad del trabajo de los talleres oficiales porque nunca he sido cliente de Seat, pero los precios de tarifa de los recambios originales (de cualquier marca) en ocasiones asustan. Recambios que el taller adquiere, casualmente, con descuentos comerciales que pueden alcanzar el 20, 30 e incluso el 40 %.

Vía: terra.motor
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