La polémica de los descuentos comerciales

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El director de Seat, Marçal Farreras, ha criticado, sin el más mínimo sonrojo, los descuentos a los que recurren las marcas de automóviles en el mercado español (por cierto, escasos si los comparamos con los que aplican en otros países europeos), alegando que suponen un “gasto excesivo” que afecta a la rentabilidad.

Lo comunicaba durante un encuentro anual de empresarios de la automoción celebrado en Barcelona. Farreras ha lamentado que en España (insisto, al igual que en cualquier país medianamente industrializado) los fabricantes hayan optado por el “descuento puro y duro” para garantizar ventas. Algo que, por lógica, no debería sorprenderle en un país asolado por la crisis y con unos sueldos por debajo de la media de la Unión Europea.

Al director de Seat no le gusan los descuentos

Según él, la estrategia para garantizar la rentabilidad de las compañías y las ventas a medio y largo plazo debe ir por otras vías, como la búsqueda de la diferenciación y la apuesta por la marca. Su fórmula para aumentar los ingresos pasa por dos vías: trabajar para obtener más euros por cliente a través de generar un mayor valor añadido a todos los niveles – producto, servicio y marca – o bien buscar nuevos clientes.

Sin enfangarme mucho en el tema, me gustaría hacer algunas puntualizaciones.

Primera: los descuentos y la competencia de precios son algo inherente a toda economía de libre mercado. El cliente (por ejemplo el propio señor Farreras cuando quiera comprarse, digamos, un televisor o unos zapatos) tiene el derecho, y yo diría que casi la obligación, de buscar el mejor precio por el mismo artículo o servicio. ¿Acaso Seat o cualquier otra compañía automovilística (o de otro tipo de manufacturas) no sigue esa misma política con sus proveedores? El cliente pide presupuesto en varios concesionarios y compra el coche donde mejor le venga. Concesionarios que, por cierto, todavía se benefician de exclusividad de zona, algo que ya debería de estar completamente superado.

Al director de Seat no le gusan los descuentos

Segunda: Seat pertenece al grupo VAG (Volkswagen Group) y por tanto se aprovecha de las sinergias entre las empresas que lo conforman. Comparten chasis, motores y otros elementos entre modelos de varias marcas, con el consiguiente ahorro que eso les supone. El último ejemplo lo tenemos en el Seat Exeo, que es en el fondo un Audi A4 con un lavado de cara. Sin embargo, estos ahorros de costes no parecen repercutir en el cliente final. Por decirlo de otro modo, los ingresos por el “producto” están maximizados, incluso contando con los descuentos que se puedan encontrar.

Tercera: en cuanto al servicio – postventa, se entiende – ocurre tres cuartos de lo mismo. No entro en valoraciones subjetivas sobre la calidad del trabajo de los talleres oficiales porque nunca he sido cliente de Seat, pero los precios de tarifa de los recambios originales (de cualquier marca) en ocasiones asustan. Recambios que el taller adquiere, casualmente, con descuentos comerciales que pueden alcanzar el 20, 30 e incluso el 40 %.

Vía: terra.motor
En Diariomotor: Los descuentos que nunca llegarán a España | Los pick-up norteamericanos y sus precios | Seat León y Altea, cambios en precios y equipamientos

Lee a continuación: Coches de alquiler más pequeños para viajes de negocios

  • Javier

    Yo habiendo trabajo en varios concesionarios de coches, siempre he dicho que las ganancias no las dan las ventas en si de los coches, sino la post venta. (Recambios y Taller)

    A dia de hoy el margen de la venta es escasisimo, apenas le ganan a la venta del coche, pero le ganan a las revisiones, al recambio, etc.

    Lo que tienen que hacer, es precios mas atractivos en recambio y taller, para que los clientes no nos marchemos a talleres mas economicos fuera de la marca para ahorrarnos un eurillos.

    Es mi punto de vista

  • Javier

    Habiendo Trabajo no sorry, habiendo trabajado …

    Por cierto, espero que no venga nadie a decirme que a quien le importa donde he trabajado. xDD

  • Jesús

    Si bien es cierto que con la venta de coches no tienen un beneficio económico bollante, en lo referido a Post Ventas me parece realmente excesivo, pues en tema de recambios las marcas suelen hinchar muchísimo los precios, cobrar la hora de trabajo a precios casi prohibitivos y digamos que no suelen quedar mejor arreglados/reparados/revisados que en un buen taller humana y tecnicamente bien preparado que podamos encontrar en nuestro pueblo/cuidad.

    TALLERES OFICIALES = SI cuando el coche SE ENCUENTRE EN GARNTÍA , de resto mejor buscar un buen taller en la calle y de seguro que nos ahorraremos unos eurillos como bien dice @Javier…

    Salu2!

  • gabi.

    Buenos dias,
    Javier como bien dices la tonica general de las ventas se habia declinado a generar unas margenes de beneficios nimios porque se vendia un volumen enorme de coches, (años atras por supuesto)eso en epoca de penurias como estamos atravesando deja al descubierto una industria que por descenso de ventas ha visto desaparecer su rentabilidad, tienen una plantilla sobredimensionada para el numero de vehiculos que se fabrica actualmente. Con todo esto no quiero decir que se destruya el mercado libre, ni mucho menos, solo que se racionalice y opte por mas medios imaginativos que no terminen exterminando la industria automovilistica como ya ocurrio en la decada de los 90 o como acaba de ocurrir en el sector de la construccion.

    La postventa representa un medio de ingresos dentro de la concesion como lo hacen otros departamentos… vehiculos de ocasion, financaciones, seguros…. que no son mas que patas para sustentar el negocio, porque digo yo que nadie invierte y arriesga para un negocio que no genera beneficios, cosa que por cierto ocurre ahora en el 80% de los concesionarios.

    En fin es muy loable querer que nos cobren lo minimo, tanto como querer cobrar lo maximo o al menos lo justo a final de mes.

  • Luis Mi

    Desde otro punto de vista, el director de Seat no debería incidir mucho en el tema: ¿valor de marca?…no creo que Seat aporte mucho valor de marca siendo la marca que aprovecha el diseño, motores, plataformas….de Audi en último lugar. De esta manera, la gente no comprará los coches pasionalmente (por sentirse identificada con la marca), sino por funcionalidad, fiabilidad, vamos, los valores de Audi, no los intrísecos a Seat, que, según mi modesta opinión, no tiene muchos hoy en día.

  • Alexluthor

    Como siga asi el Sr. director,pués vá a vender todavia menos.
    És la guerra de los precios.Sus palabras explicam porque no he visto hasta ahora ningun Seat Exeo por las carreteras del sul de España.Y eso que hago 50/80 km por dia +/-.
    Me parece un buen coche pero ya todo el mundo sabe de “donde” viene.Una vez más el Ibiza vá a ser la salvación de la casa.

  • elenco2

    Es como las impresoras, las hay mas baratas y mas caras, incluso casi regaladas, ahora la tinta……..

    Cada vez se mira mas el mantenimiento de un coche antes de comprarlo.

  • Anónimo

    yo les cuento;

    yo con el peugeot, lo he llevado siempre a la casa, es cara lo justo, no mas que los no oficiales. pero tienes que especificarle lo que quieres únicamente, sin más cambios ni nada.

    pero de peugeot ninguna queja, sólo he ido por mantenimiento también lo digo.

    pero mi prima tiene un punto del año 2000 o 2001, no se baratillo, que va muy bien y el motorcito sube de vueltas de maravilla.

    y el tema eléctrico daba líos, yo pensado será la batería…

    lo llevó a la fiat porque estaba asustada la pobre, dos días lo tuvieron, y yo les dije mirad la bateria, temas de vasos comunicados o rollos de estos…

    y ellos, que eso no podía ser, que necesitaban hacer no se qué…que ellos NO PODÍAN MIRAR SI LA BATERIA TENÍA ALGUN FALLO….TOCATE LOS COJONES CON DOS MANOS.

    me cojí el coche y me lo llevé a mi mecánico,un señor calvo gordo con las gafas torcidas y arregladas con celofán:

    arrancó y dijo: es la bateria, tal fallo.

    cuaNTO tiempo lleva? tanto.

    pues ya le toca, te ha durado mas de lo que se espera.

    no ha vuelto a dar un fallo er jodio cochito.

    con esto lo que quiero decir es que si teneis un servicio postventa y sobre todo para lo gordo, que lo mío con postventa gracias a dios ha sido sólo mantenimiento:

    si veis que funcionan como deben , perfecto.

    si veis que no tienen ni puta idea a tu mecánico de toda la vida.

    muchas veces no son los coches los que van mal, son el servicio oficial que sabe de que falla.

    es la bateria

  • Nick Holmes

    Javier. Donde realmente se gana vendiendo coches es en la financiación que ofrecen las casas a través de los bancos o sus propias financieras. Si te financian a 4 años y a un 7% ellos se llevan un 2%. Si es a 4 años a un 9%, ellos se llevan un 3%. Y si fnancian a 8 años, como hacen muchos, se levan un 4 o un 5%. Ahora la financación es nul, pero hasta hace un año, así funcionaban las casas de coches y los multimarcas.

  • J.

    Al Sr. Fernando Moreno:

    No sé si usted es periodista o no. Pero desde luego, si lo es, debería saber que una de las partes de su trabajo es documentarse.

    En esta web se ataca permanentemente a los distribuidores de automóviles. Marcas, concesionarios, vendedores… Y por todo lo que podido leer hasta ahora, no lo han hecho nunca con conocimiento de causa.

    Les invitaría a que se interesasen por el funcionamiento de todo el proceso de la venta de automóviles y de los márgenes de beneficio que se manejan.

    Aclararle también que el señor Marçal Farreras debe velar por los intereses de su red de distribución, osea, los concesionarios. Una red que está sufriendo demasiado los estragos de la crisis. En lo que va del 2009 se han cerrado en este país muchos concesionarios.

    Por favor, documentese antes de hablar, le ayudará a “retocar” su punto de vista.

  • Anónimo

    si se cierran concesionarios es porque no se venden coches, y no se venden por muchas causas:

    en los últimos años se ha estado vendiendo un cantidad tremenda de coches, que quieren? que los cambiemos ya?.

    y encima se han subido a la parra, no han bajado los precios un poco hasta que no se han estrellado.

    pero si con el tema del plan 2000 sea han vendido mas coches que el año pasado…

    vas a obligar a los que tienen un coche con 10 años que funcina de puta madre a cambiarlos para que no se arruine o deje de ganar tanto el marcal ese?

    señor marcal, ponga a sus coches el precio que debe , que son seat.

    si el ibiza costase de entrada lo que el clio, no por catálogo, el clio siempre tiene ofertas sobre lo 8000e el 75cv, y el ibiza lo fué a ver un colega y el de 60cv por 9800e.

    claro, ha pillado un grande punto de 77cv 9000e, 77cv.

    pues eso, señores de seat, porque se creen que ahora venden los leones? desde 12500….

  • nadie da duros a 4 pesetas

    En mi opinion donde este un taller oficial de confianza que se quiten los demas talleres, y pongo el ultimo ejemplo que me ocurrio por querer ahorrarme unos euros, en el feuvert me querian cobrar 61 euros por cambiarme un disco de freno, pedi presupuesto en un servicio oficial y por 61 euros me cambiaban los dos discos de freno.
    Cada uno que saque sus conclusiones.

  • david

    sí, yo tambien pienso q los de seat se han subido a la parra con el precio de una marca q presumia de ser barata.ellos estarán mal igual q otros xo si están peor q los demás es xq algo mal estarán haciendo…y el precio es un factor demasiado importante…estuve mirando ibizas hace unos dias y es q hasta el nuevo polo estaba más barato (con eso del descuento de lanzamiento y tal)y como el polo casi todos… es más, era de los más caros de su categoría…

  • Pableras

    Buenas! Este es mi primer comentario, ya que, por desgracia para mi, acabo de descubrir esta página.
    Leí recientemente un artículo la mar de interesante, no recuerdo donde… ;)

    https://www.diariomotor.com/2009/11/10/los-pick-up-norteamericanos-y-sus-precios/

    Ahora bien, Toyota + PSA desarrollan un coche conjuntamente y tiene un precio de salida de 8000. Renault, fabrica coches, que por lo menos hace muy pocos años eran distintos por fuera pero muy parecidos por dentro. Seat reutiliza un modelo ya viejo, lavándole la cara, eso si, pero nada más. Pues si no sacan pasta por la venta de un coche, hay algo ahí que están haciendo mal.

    Por otro lado, sobre los talleres, tengo un Celica del 98, y después de ver lo chapuzas que son en talleres de nombre conocido, pero no los de la marca, no vuelvo a llevar el coche a un taller que no sea el oficial (si, todavía le paso las revisiones…)

    Saludos!

  • Rasiter

    Aquí todo el mundo dice que si en Seat es un Seat, que si se está subiendo a la parra… pues bien, yo voy a comprarme un Seat y no porque sea un incondicional de la marca sino porque he comparado.

    Actualmente tengo un Seat Leon y, de hecho tenía pensado no volverme a comprar un Seat, aunque me ha salido genial ni un problema, pero quería un coche (monovolumen) más económico, pero señores, cuando miras otras marcas y te sientas dentro de tu próximo vehículo… no transmite lo mismo otras marcas (pero ni de lejos) y la diferencia de precio es absurda.
    Ya quedó lejos la época del Panda y Málaga, y como rezaba aquel anuncio “que! el Madrid otra vez campeón de Europa” (lo decía un viejete que vivía aislado en la montaña, que no estaba al día).
    Hoy en día, y por mucho que les pese a algunos, Seat ya no es española, sino alemana y ¿cuanto vale un coche alemán? ¿que calidad tiene?

    Cómo muestra un botón: Seat Altea 125CV TSI Sport con navegador (no esa birria que ofrecen Renault y Citroen) y sensor de aparcamiento delantero y trasero por 19.000€.
    Citroen C3 Picasso acabado Exclusive (a tope) 19.000€ cuando abres y cierras las puertas suena a C15.

  • Rasiter

    En lo referente a las declaraciones del señor Marçal Farreras mi humilde opinión se puede resumir en una frase del célebre Gruocho Marx:
    “Es mejor estar callado y parecer tonto que hablar y despejar las dudas definitivamente.”

  • juanlu

    El libre comercio es así, la ley de la oferta y la demanda, cuando se vendian coches como churros se ponian precios excesivos, presentabas en el banco el tiquet del bonobus y te concedian un credito y los concesionarios no se quejaban cuando vendian los coches mas caros a la gente. La frase de los vendedores ‘esto lo financias y en unos añitos esta pagado’, pues bien, se han hinchado, los q hallan sido previsores habran ahorrado algo para las bacas flacas (q siemprevienen) y los que no a la picota. Es lo que hay.

  • ej

    que seat tiene de alemana solo los precios… empezaron muy fuerte con el exeo intentandolo vender a los precios del passat siendo bastante inferior, deberian estar escalonados las diferencias de precio entre marcas.
    audi, volkswagen, seat y escoda.
    para comprarme un exeo me quedo con el superb que esta muy bien y es mas coche.
    yo tengo en casa 2 vw un golf4 tdi y un golf5 fsi, cuando retire el tdi vendra un tsi.
    supongo que seguire en vw ya que los modelos me gustan mas que los seat

  • Pedro

    Rasiter estoy totalmente de acuerdo contigo. Seat es una marca que actualmente destaca por su calidad y una sensación al conducir que no te la da cualquiera. A eso le puedes añadir un diseño de carrocería atractivo y nada soso como otras marcas (VW p.ej.). El problema es que a muchos no les llega para comprarse un Seat, y se van al Citroen, japo o al coreano de turno… Lástima que los españoles no suelan tener el orgullo de otros paises por sus propios productos, y apreciar sus valores. Asi nos va a todos.

  • Anónimo

    para darle dinero a los alemanes pago un bmw o un merceds no un seat, que no es tan maravilloso como contais, entrad en un leon y comparad con otros mas baratos.

    los hay peores pero tambien mejores, lo que es barato y bueno en el leon es la potencia que ofrece.