Entrevista a Eduardo Costabal, CEO de McLaren Barcelona. “Queremos hacer feliz a mucha gente”

 |  @pgimenezvilchez  | 

Cuando visité la sede central de McLaren Automotive a las afueras de Londres, me encontré con una fábrica de automóviles que jamás habría podido imaginar. Me deslicé a través de un pasaje subterráneo y accedí a una factoría con suelos blancos, diseñada por el célebre arquitecto británico Norman Foster. Todo estaba impoluto y ordenado, parecía un viaje al futuro. Esto fue en 2012, el año en que McLaren nos dejó probar el MP4-12C, su primer automóvil de producción. Ahora, seis años después, McLaren cuenta con una completa línea de superdeportivos exclusivos divididas en cuatro gamas: Sports Series, Super Series, Ultimate Series y una selección de vehículos personalizados hechos a medida a través de McLaren Special Operations (MSO).

Una marca fascinante que, tristemente, contaba con unas ventas anecdóticas en nuestro país. Ahora McLaren ha vuelto a España, de la mano de Eduardo Costabal, un empresario chileno afincado en Barcelona, que ha dedicado toda su vida al mundo de la distribución de automóviles. Primero en diferentes concesionarios del grupo chileno Ditec y, desde 2014, en el Centro Porsche Barcelona. Recientemente, ha centrado todos sus esfuerzos en su nuevo proyecto personal, McLaren Barcelona, que ha iniciado su andadura en la ciudad condal, como nuevo distribuidor de la marca de superdeportivos británica en España, Portugal y Andorra. Su gran pasión por el automóvil le ha llevado a la competición. Vencedor del Campeonato Español de GT en la edición del pasado año y participante en las 24 horas de Daytona y otras carreras de las American Le Mans Series. Hemos quedado con él en el nuevo showroom de McLaren Barcelona para que nos cuente de esta nueva andadura.

Pepe Giménez: Cuéntame un poco… ¿de qué se trata McLaren?
Eduardo Costabal: McLaren comenzó como una fábrica de autos de carreras, en la que a alguien se le ocurrió ampliar la fabricación también a automóviles de calle, usando la tecnología de la competición. Fue fundada por Bruce McLaren, un neozelandés que, curiosamente, falleció en un accidente probando un auto. McLaren Automotive se relanzó como fabricante independiente hace 8 años, por lo que es una empresa muy joven. Lo más increíble de sus autos, más allá de lo estético, que es bastante importante, es la facilidad de conducirlos. Tiene una capacidad enorme de adaptación para cualquier tipo de usuario. A simple vista puede parecer un auto muy rápido, muy difícil de controlar. Es todo lo contrario: se trata de un deportivo que puede manejar mi hija de 20 años sin ningún problema, en una ciudad con tráfico complejo, como es Barcelona. Puedes conducir un auto de estas características sin estar angustiado. No así otras marcas, que venden otras sensaciones. Gracias al chasis muy liviano de carbono, tienes una sensación muy directa de lo que está pasando fuera. A pesar de que los autos generalmente son cada vez más automatizados, con más controles electrónicos… en un McLaren uno quiere percibir una dirección directa, una dinámica directa, algo que, en definitiva, es lo que buscan muchos de los apasionados de la conducción.

P.G: McLaren vuelve a España, buena noticia, ¿no?
E.C: Exactamente. Cuando llegué a España, me di cuenta que McLaren no estaba en un país que venía de una crisis económica bastante compleja. Hace unos años se vendían un millón y medio de vehículos y, durante la crisis, se llegaron a vender 700.000 unidades. Lo que significó un desastre para toda la red de distribución de, prácticamente, todas las marcas. Llegué en 2014, con Porsche Barcelona. El país comenzaba a despertar y se estaba haciendo bastante estable en la Unión Europea. Hablé con McLaren y vi la oportunidad de traer la marca a España, comenzando por Barcelona y siguiendo por Madrid, con un plan de expansión de cinco años. Interesándome por la filosofía que hay detrás de la marca. Porque, hoy en día, no se construyen vehículos malos, pero éste es un auto un poco distinto, en términos de que es el único que se hace sobre la base de un monocasco de carbono. No hay un plan a corto plazo de pensar en vehículos para otros propósitos o vehículos eléctricos. Es el sueño de volver a mis inicios de este negocio de la distribución de automóviles, de vender uno a uno, y construir una marca que está creciendo y que, curiosamente, por su calidad de producto, ya vende la mitad que Ferrari, después de 70 años de historia. Yo estoy muy contento y esperanzado. Los números están demostrando que era posible. Mucha gente, te dice que no hay mercado. Yo pienso que, haciendo las cosas bien, se puede. El mayor reto es que la gente entienda que McLaren existe y vende autos. Tú le preguntas a 10 personas y te hablan de Fernando Alonso y de la Fórmula 1… Pero no tienen la más remota idea que existe McLaren Automotive.

P.G: McLaren vive un momento dulce. Cerró 2017 con un nuevo récord de ventas, 3.340 unidades pero, en España, según ANFAC, el pasado año sólo se matricularon 4 McLaren, por cerca de 50 Ferrari… ¿Es España un mercado que se le atraganta a McLaren?
E.C: Bueno, producto de la crisis, el anterior distribuidor de McLaren prácticamente no estaba. Nosotros comenzamos hace medio año, en diciembre de 2017, con un objetivo grande. Creemos que podemos vender 35 vehículos en 2018 y estamos trabajando para ello.

P.G: ¿Cómo lo pretendéis conseguir?
E.C: Tratando de estar en los lugares que hay que estar, directamente con el público objetivo. Queremos que la gente suba y lo conduzca. Una vez que la gente lo prueba, nadie me ha dicho que no le gusta. La segunda etapa es responder a la duda de quién es McLaren y quién está detrás de McLaren. Es importante que haya una representación oficial sólida para que la gente se atreva a comprar un vehículo así.

P.G: Independientemente de las ventas… ¿qué otras metas tenéis?
E.C: Hoy día estamos presentes en el campeonato de España de Polo, que se realiza aquí, en Barcelona. Hemos expuesto ocho autos, para que la gente de la clase alta de Barcelona los mire, los vea y pregunte. Queremos invitarles a probarlos y estar en distintos eventos durante el año. Además, McLaren Automotive tiene una serie de eventos en distintas partes de Europa. Los “Pure McLaren” se realizan en lugares como Finlandia o Valencia, donde cualquiera puede probar el McLaren con instructores personales y entusiasmarse.

P.G: Pedro de la Rosa es el nuevo embajador local de McLaren Barcelona. ¿Qué aporta una persona como él?
E.C: Pedro tiene lo más importante para mí: es de aquí. Además, tiene un carisma y una cercanía con la gente increíble. Tiene química, tiene… feeling con la gente. Es una persona creíble, un apasionado y, como antiguo piloto experimentado de McLaren, puede ayudarnos a comunicar, porque conoce como nadie esta compañía. Pedro va a participar en alguno de nuestros eventos durante el año. Además, lo ha hecho por amistad.

P.G: ¿Como se enfrenta el mercado de vehículos de lujo a esta nueva época de recuperación económica?
E.C: El mercado no ha cambiado mucho; pero aún necesita tiempo para que la gente tenga confianza y se atreva a hacer una compra así. Hay aún una brecha de confianza para atreverse a disfrutar y lucir un coche así con gana y orgullo. Aún existe cierta inseguridad y a la gente no le gusta exhibirse mucho. Es como el tema de los colores: a mí me gustaría vender más McLaren naranja, pero la gente los prefiere de color negro o gris, más discretos. La cultura de la gente aquí es así.

P.G: Hablemos de McLaren. El McLaren 650S fue reemplazado por el nuevo McLaren 720S. Es la primera segunda generación de McLaren. Además, también han llegado los modelos Sport Series, mucho más accesibles… ¿Nos encontramos ante un momento emocionante?
E.C: Por supuesto, si uno quiere tener un deportivo práctico para todos los días, un McLaren 570S es un superdeportivo extraordinario, porque tiene la potencia de todo un Porsche 911 Turbo S, con prestaciones extraordinarias tanto en circuito como en la calle. Pero lo mejor de todo es su capacidad de poder conducirlo sin que sea un “estrés” hacerlo. Nuestro primer cliente, un catalán de 75 años, compró un 570S y lo encuentra alucinante. Realmente no se necesita más en la vida. Un 720S es como una pistola, es una bala.

P.G: Hemos visto cambios en la dirección de McLaren Automotive con la salida de Ron Dennis, pero también en el departamento de diseño y de desarrollo con las salidas de Frank Stephenson o Chris Goodwin respectivamente. ¿Qué se puede esperar en McLaren con estos cambios?
E.C: No estoy detrás de esas decisiones, ni conozco los motivos por los que se hicieron esos cambios tan fuertes… pero pienso que las compañías necesitan cambios para evolucionar. Posiblemente, la F1 haya tenido un efecto demasiado cercano. Aquí lo más importante es vender autos, adaptarse al público y entenderlo. No sólo hay que centrarse en el diseño o la tecnología. El 570S es el resultado de este cambio. Hay que masificar la marca y llegar a los números de ventas que se quieren.

P.G: Hablando de masificar a la marca, hemos visto cómo Lamborghini y Ferrari se deciden a fabricar un SUV después de negarlo en repetidas ocasiones. Antes se adelantó Masetati, Bentley y Porsche. ¿No sería descabellado pensar en un McLaren SUV como una oportunidad comercial para vosotros?
E.C: Creo que se saldría del ADN de la marca. Ni siquiera he escuchado que lo tengan pensado. Obviamente, en el momento en que sacas un SUV, es un éxito. Como el Urus de Lamborghini, que pretende duplicar las ventas. También es cierto que el Urus es un “Cayenne modificado” y que es más fácil construir sobre la base de una plataforma que ya está diseñada y probada, que desarrollar una desde cero. Los costes de desarrollar un SUV son altos, es algo complejo y un proceso largo.

P.G: Como concesionario de McLaren, ¿hasta que punto es importante para vuestros clientes los detalles de personalización a medida del programa McLaren Special Operations (MSO)?
E.C: En España prevalece el precio. Me llama la atención la diferencia respecto a Alemania, por ejemplo. Alemania es un mercado que venden mucho MSO, muchos detalles… Nosotros tenemos un pequeño porcentaje de órdenes MSO, que son de clientes que no son españoles. Me la he jugado preconfigurando varios modelos con colores como el MSO Paris Blue, o un naranja… ¡y a ver qué pasa! Hay clientes también extranjeros y portugueses que buscan cosas distintas.

P.G: ¿Qué podemos esperar de McLaren en los próximos años?
E.C: Que crezcamos juntos, que podamos llegar a una cifra atractiva y hacer feliz a mucha gente. Creo que, creando confianza, vamos a sumar muchos clientes. Yo ya tengo clientes -los dos o tres primeros que confiaron en nosotros-, que ya han vendido más coches que yo a sus amigos… y ése es el mejor aliciente.

P.G: Dijo Mike Flewitt que, para 2022, el 50% de los McLaren serán híbridos. En 2019 el primero, el sucesor del McLaren 570S…
E.C: Por el volumen de ventas de McLaren, yo creo que lo más inteligente que hay que hacer es esperarse a ver cómo va esto. A mí me da mucha pena que Porsche salga de carreras como Le Mans y vaya a la Fórmula E. Sí es el futuro, pero no sé si todavía es el momento. Para allá va todo… Sin embargo, se ha “manoseado” mucho el tema eléctrico y nadie ha querido profundizar en lo complejo que es. Una cosa es el título, de “estar bien” con el medio ambiente, y otra es la realidad. Yo lo veo en las marcas de mayor volumen, que tienen híbridos y eléctricos. Con todos los beneficios tributarios que hay, cuesta muchísimo venderlos. La gente admira que haya esa tecnología pero, al final, prefieren un diésel a comprarse un híbrido. Hay que tener en cuenta el tema de la autonomía de los eléctricos y la falta de puntos de recarga. También está el tema de cómo desechar las baterías y cuánto contamina producirlas. Hay un montón de cosas que se están trabajando y no está claro que vaya a ser la tecnología del futuro. Desde que vi el primer híbrido, hace 10 años, hemos visto cómo esos autos han quedado obsoletos hasta el punto que no sirven para nada hoy en día…

P.G: Vais a abrir un nuevo concesionario el L´Hospitalet de Llobregat y ya habláis de nuevos puntos de venta en otros lugares de España. ¿Cómo van esos planes de expansión?
E.C: Éste es un local bien presentado y que tiene todas las herramientas para funcionar, pero es muy poco práctico para esta marca. Tenemos 7 empleados en plantilla y la distribución para España, Portugal y Andorra. Estamos muy contentos aquí, pero ahora vamos a empezar a trabajar para tener a final de año el local definitivo de L´Hospitalet de Llobregat, como corresponde. También tenemos previsto un nuevo concesionario en Madrid, donde trabajarían otras 5 personas. Para éste, falta la aprobación definitiva de McLaren. También estamos evaluando la posibilidad de abrir en Portugal, aunque no sabemos si vale la pena hacerlo o no. Es una cultura distinta, pero también los volúmenes son menores.

P.G: Ya han salido las primeras fotos del McLaren BP23… ¿veremos alguno en nuestras carreteras?
E.C: Sí, veremos uno seguro. Un coleccionista, que ya tiene un McLaren Senna, tiene uno asignado. Además, estamos muy contentos porque McLaren nos ha dado un cupo de 4 Senna para colocar, de los cuales se quedan dos en Barcelona y otros dos son para Madrid.

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